【レポート】SAPのBI活用術(1) - 営業に変革をもたらした「経験則のモデル化」 (1) 14,000社の潜在顧客にアプローチするために | 経営 | マイコミジャーナル（情報元のブックマーク数）
BIを活用したインサイドセールス
テレアポじゃなく、既存のデータ分析で提案を行う形。
http://journal.mycom.co.jp/articles/2009/11/02/sapcertification1/index.htmlBIを活用した営業モデルの変革
景気の低迷が長期化する中、多くの企業においてビジネス変革の必要性が強く叫ばれるようになっています。そこでは、従来の慣習に捉われることなく、世の中の変化に柔軟に対応することができる新たなビジネスプロセスの構築が求められています。いわゆるビジネスイノベーションの創出です。
ITソリューションベンダーであるSAPもまた、その例外ではありません。その象徴ともいえるのが、グローバルで推進する中期経営計画に基づいて、2006年11月に発足したSAPインサイドセールスという組織です。
インサイドセールスでは、お客様への直接訪問に依存せず、電話やインターネット、電子メールなどのITインフラを駆使した非対面型のアプローチによって、お客様との関係を築いていきます。ただの電話オペレーターやテレアポではなく、プロの「営業」としてお客様への提案活動を行っています。これにより営業組織全体の機動力や生産性、そして市場へのカバレッジが飛躍的に向上します。
確かに、営業が過去の問い合わせや、購買履歴、購入フロー、商流など色々知っていてワンストップ営業してもらえると顧客にとっては素晴らしく嬉しいことだろうなぁ。
SAPインサイドセールスが実践するBI活用のキーワードは、「経験則のモデル化」です。
http://journal.mycom.co.jp/articles/2009/11/02/sapcertification1/index.html
たとえば、「2カ月間以上放置された滞留案件は、成約に至りにくい」、「5年前にうまくいかなかった商談も、ITのライフサイクルを考えると、再度コンタクトしてみる価値がある」、「キャンペーンなどのアンケートデータは、迅速にフォローしないと、生産性、費用対効果が低下する」など、これまで各営業担当の個人知として蓄えられていた経験則をSAP BusinessObjectsに組み込むことで、現場はBIを意識することなく、自然に過去の経験則を活用できるようになります。(図1、2参照)
BusinessObjectでの予測分析やExcelとかでのデータ活用。データ加工の手間がほとんどなくなったとのことです。
BusinessObjectsの導入前は、1つの予測分析を行うために、Microsoft Excelを使って複数のデータをつなぎ合わせる必要がありましたが、SAP BusinessObjectsでは、すべての案件情報を1つのデータソースに組み込むことで、必要な分析結果を瞬時に引き出すことができます。また、各担当のPCに埋もれていたExcelデータを集約することで、会社の業務資産として活用できるようになった点も大きな変化です。
http://journal.mycom.co.jp/articles/2009/11/02/sapcertification1/001.html
上長と部下のコミュニケーションも密になりました。データの加工、抽出に8割、コミュニケーションに2割といった従来の時間配分が、今は逆転しています。しかも、データそのものの信頼性が高いことから、1つの課題に対する具体的な解決策の立案など、より意味のある業務に多くの時間を費やせるようになりました。
こういうのを見越してBIで分析するデータを入れている企業は、後々強いよなぁ。
組織の成長とともに、SAPインサイドセールスのスタッフ1人あたりが管理する案件数は、年々増加しています。これらを当初と変わらぬ人員でカバーできているのは、「経験則のモデル化」などにより、BIが自然な形で現場のプロセスに組み込まれているからです。今後は、効果的なROIの観点も踏まえ、こうした取り組みをますます強化しながら、より革新的な営業モデルの構築にチャレンジしていきたいと考えています。
http://journal.mycom.co.jp/articles/2009/11/02/sapcertification1/001.html
