なぜ？ 営業マンは本当の顧客ニーズをつかめないのか - 経営企画室.com - ZDNet Japan（情報元のブックマーク数）
売る営業、売らない営業。押し売り営業とコンサル
コンサルティングという仕事柄、システム会社をはじめ多くの営業をうけたり、クライアント先の営業同行をしたりと営業現場に立ち会う機会が多くありますが、8割〜9割の営業マンは、「自分の売りたいものを売る」という“押し売り”スタイルからどうしても、抜けることができていません。
なぜ？ 営業マンは本当の顧客ニーズをつかめないのか - コンサルタントが実践する問題解決手法 - ZDNet Japan
顧客側は何を悩んでいて、どこにニーズがあるのか、どのように解決されたら嬉しいのか…、分かっているようですが、よく聞いてみると非常に表層的な理解に留まっているケースが多いといえます。つまり、顧客に自社の商品/サービスを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま営業するので、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になってしまいます。
昨今のクライアント側の考え
クライアント側が今までの付き合いよりも明確に自社のメリット（売上や利益）に繋がる企業を選択せざるを得ない状況になりつつあります。みなさんの会社でも、継続が当たり前だった既存クラインアントから受注単価が大きく低下したり、付き合い自体がなくなったりと、悪い兆候を肌で感じはじめているのではないかと思います。
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空気読んで聞き出す、聞き上手こそ営業の上手なりか。
みなさんも様々な場面で営業を受ける場面があると思いますが、ダメな営業の典型としては、【その1】全く顧客側の状況を確認せず、自社の商品/サービス説明に終始するパターンと【その2】顧客の状況を聞くが発展性がなく、顧客側からすると“尋問”されている感覚となるパターン、の大きく2つに大別されるのではないでしょうか。どちらも提案営業という観点からは失格ですが、これらで受注ができるとすれば、顧客がもともとその商品/サービスへのニーズ、購買意欲が高い場合です。
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