法人営業の「攻め方」 ――「買える人」「買いたい部署」を見極めなくては、「受注」はない。 | BPnetビズカレッジ:営業力 | nikkei BPnet 〈日経BPネット〉(情報元のブックマーク数)

法人営業の話。

個人は消費、企業は投資、

個人の買い物の目的は「消費」でした。では企業の買い物の目的は何だったか? 「投資」でしたね。企業はモノを買って、それを加工して商品にしたり、買ったシステムにより経費を削減したりすることで、収益を上げます。つまり、物を買わないと、収益を上げられないのです。したがって企業は営業にどんどん売り込みをしてほしいのです。
下の表は、2011年3月期決算で設備投資額の大きい企業を順番に並べたものです。

http://www.nikkeibp.co.jp/article/column/20110714/277713/

大企業は、検討を重ねる

大企業の設備投資では、CIOを長にした技術委員会で技術的に問題がないかチェックされます。続いて、CFOと投資委員会が投資対効果を検証。CEOと経営会議が決定し、社外取締役も参加する取締役会が最終的にチェックします。稟議書の承認を経て、やっと購入まで辿り着きます。

http://www.nikkeibp.co.jp/article/column/20110714/277713/?P=2

企業の購入過程は複雑で、判断は合理的に行います。「あの営業は毎日通ってくるから発注しよう」、こんな発注理由は絶対に許可されません。
法人営業でも、「誠意と熱意」で顧客の感情に訴えろ言う上司がいますが、「誠意と熱意」で顧客の感情に訴えても効果はなく、理詰めで説得しないと成功しません。
また、営業でも、商談の過程で会う企業内のエキスパートを説得するだけの商品知識は絶対に必要です。

http://www.nikkeibp.co.jp/article/column/20110714/277713/?P=3

なんでも情シ的な、思考停止な人では営業にならないと。

私もクラウドシステム関係者の知人に聞いてみました。クラウドシステムの主力商品化を進めている会社の営業担当常務です。彼は「クラウドシステムは経営ツールだ。営業には経営者と経営企画部以外への売り込みは止めろと指示している。情報システム部は論外だ」と言っていました。
別の会社の事業部長は、「クラウドシステムは事業のスピードを上げるツールである」と定義づけます。「新規事業のためのシステム開発が必要になると、今までは情報システム部との社内調整にとても時間がかかった。クラウドシステムだと社内調整を飛ばして、試しにスタートすることができる。悪い言い方をすれば、情報システム部を外すツールとしてもいい」と。
新規事業を模索しているプロフィットセンターも、クラウドシステムの有力なターゲットです。
こうした部署を狙えるかどうか。

http://www.nikkeibp.co.jp/article/column/20110714/277713/?P=7

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