セグメンテーションとターゲット選定：企業IT部門の変革を支援するエンタープライズ実践情報サイト EnterpriseZine（情報元のブックマーク数）
具体的なターゲットをビジネス計画として組み込んでおく必要があるとのこと。
ターゲット選定の基本は「遡って」ではなく、あらかじめセールス始動前にビジネス計画として組んでおくべきものです。個別ビジネス計画の策定にあたっては「ターゲット選定ができているかどうかがすべて」といっても過言ではありません。
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もちろん当初の計画時点では「仮」でも良いのです。特に新しい商品を販売していく場合、仮説を前提として進めざるを得ない場合もあるので心配する必要はありませんが、いずれにせよターゲットを明確にすることは必要です。
ターゲットを明確にして具体的にビジネスを進めていくのは現代マーケティングの基本とされています。それはやみくもに戦いを仕掛けるよりも「こういうタイプの企業にこの商品は売れるはずだ」と想定して進めるほうが効率良いからです。
以下を事前に定義しておくと、ふむふむ。
話を現実に戻しますと、ソリューションビジネスにおけるセグメンテーションは、基本的には企業向けビジネスですから、1つ1つの企業をくくる大きなセグメントを定義する必要があります。一般的には以下のような例があります。
- 規模（売上高、従業員数など）
- 業種（製造業、流通業、金融業など）
- 取引状況（既存取引額が大きい、小さい、新規など）
- 地域（自社拠点に近い、遠い、地域をブロックに分けるなど）
- グローバル化（海外拠点有無、海外売上高比率高-低など）
- 歴史（古い、新しいなど）
- 業績（良い、悪いなど）
- その他（業界リーダーなど）
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例えば、規模によって商品の規模や仕様が異なることがあります。社員全員が利用するシステムなどは、社員数が1,000人の企業と100人の企業とでは導入規模が全く違います。
ここまで細かく事前に検討するのか！
1. 製造業の組み立て加工のなかでもどういう細業種に強いか
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2. 年商10億円−100億円は範囲が広すぎるのでもう少し絞れないか
3. A社システム（ソリューション）を導入することは先進的なのか、あるいはA社より先進的な他社商品が存在するのか
4. 事前に前提となるシステムが導入されている必要があるか
実務でターゲット選定をするためには、それまでの実績データならびに自社商品やビジネスの評価と分析が必要になるということです。上記はあくまで例示ですが、「机上」と「実務」の差が理解いただけたかと思います。
自分がいる場所をきちんと認識して、相手もきちんと見ること。
商品やテクノロジーの普及度や普及時期を以下の5つの段階で説明します。
- イノベーター（革新的採用者）
- アーリー・アダプター（初期少数採用者）
- アーリー・マジョリティ（初期多数採用者）
- レイト・マジョリティ（後期多数採用者）
- ラガード（採用遅滞者）
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例えば、2007年10月にイノベーターの時期であったとします。さて、2008年10月現在は、いまだにイノベーターなのか、それとも次のアーリー・アダプター、さらにはアーリー・マジョリティまできているのか、一体どこに位置しているのかということです。
